西野亮廣さんの講演を聞いて、ファンドレイザーとして感じたこと

開幕から時候の挨拶もなく全速力、超早口で、詰まりに詰まったノウハウを楽しく伝授してくださった西野さん。本当に1分、1秒を大切にしている人だと感じました。

挑戦を阻むものは、「お金」と「広告」だ。
これらは、学校では学ばない。
お金音痴、広告音痴のまま大人になるため、成功する可能性をぐっと下げられた状態で社会に出ることになる。

西野亮廣 山梨講演会(2019年11月16日)にて
※話を手書きでメモした記録に基づくため、100%そのままの言葉ではありません。以下同じです。

お金とは何か?

クラウドファンディングで勝つには、まず基礎知識として、
「お金とは何か?」
「クラウドファンディングとは何か?」
この2つの問いに対する答えを持っておかなければならない。
この答えは学校では教えてもらえない。
全ての職業の中で、経済から一番遠い場所で活動しているのが、社会を経験せずに職に就いた学校の先生だ。
受験に「お金」についての問題が出ないもんだから、教える必要がない。学校の先生に一番必要のないスキルが「お金」だ。

出典:西野亮廣『革命のファンファーレ 現代のお金と広告』、幻冬舎、32頁~33頁

私が人生で一番最初に、「お金」と「広告」についてきちんと学んだのは、2017年7月、第54回関東ブロック・郡市区町村社協職員合同研究協議会で久津摩和弘氏(日本地域福祉ファンドレイジングネットワークCOMMNET理事長、日本ファンドレイジング協会理事)に出会った時でした。

その後、ファンドレイジング日本2018に参加し、准認定ファンドレイザー必修研修を受講して試験対策を行う中で、「お金」と「広告」についての知識を深めていきました。

同時に、ソーシャル経済メディアNewsPicksのプレミアム会員(月額1500円)に加入し、WEEKLY OCHIAIにのめり込んで、落合陽一氏の書籍を読み漁りました。

そして、その道を進む過程で西野亮廣氏に出会いました。

この道中での学びとファンドレイザーになるための勉強は非常に相性が良かったと感じています。

 

准認定ファンドレイザー試験では、例えば、次のような問題が出題されます。
(正解の選択肢を選んでみてください)

問2-2

次の[   ]に入るものを選択してください。

NPOの事業の多くは、「よい事業をすればするほど赤字が増える」という構造にあるといえる。そのため、NPOがよい事業を継続するためには、「玉突き」として[     ]以外から財源を獲得するという財源戦略が必要となってくる。

  • サービス提供の対象者
  • 共同募金会
  • 会員

正解!正解!

不正解!不正解!

サービス提供の対象者

NPOの事業活動の中でも、採算性の取りやすい事業もあるが、すべての社会課題の解決が、採算性(収益性)のある事業というわけではなく、むしろ行政にも手が回らず、企業が手を出さないところにこそ解決すべき社会課題が存在する。

問2-4

次の[   ]に入るものを選択してください。

NPOが良い事業を継続するために、「玉突き」としてサービス提供の対象者以外から財源を獲得する3つの選択肢
②[    ]などの支援性の資金によって事業を実施する

  • 事業収入
  • 特別会計予算
  • 寄付・会費・助成金
  • 補助金・委託金

正解!正解!

不正解!不正解!

寄付・会費・助成金

寄付、会費、助成金などの支援性の資金によって事業を実施するという選択肢がある。これは、日本では国際協力分野において特にこの傾向が見られるが、アメリカでは教育分野や医療分野などでも、先駆的研究や質の向上に向けて、授業料や医療費以外の支援性資金を集めることが主流ともいえる。

  

「お金」と「広告」について効率よく学ぶにあたって、ファンドレイザー試験は最も適している資格だと思います。

だからこそ、今年、ファンドレイジング・日本への参加者数は過去最高を記録し、試験受験者数も過去最高を記録したのではないかと、個人的には思っています。

新しい時代は、もう既に始まっているのです。

私は少し乗り遅れたましたが、何とか手をかけることができました。しかし、私の周りにもまだまだ乗り遅れている人たち(個人も法人も)がいます。

そんな人たちの背中を後押ししたいと思い、地域で小規模ながらファンドレイジングの啓発研修会を開催したこともありました。

今はこのホームページを通じて、色々な方の背中を押せればと考えています。

こう振り返ると、本当に誰も「お金」について教えてくれなかったんだなぁ。親も、友人も、先生も、会社の上司も。

きっと、教えてられなかったことよりも、自分が学ぼうとしてこなかったことが本当の問題なのだろう。
 
なぜ、「お金」について学ぼうとしてこなかったのか。

そこには、「お金について学ぶなんてイヤらしい」という一種の妄想が、自分にも周囲にも根付いていたからだと思います。
 

一作目、二作目の絵本の販売は吉本興行に任せていた。自分はクリエイターであり、売ることや商売っ気を出すことはダサいと思っていた。
日本では、「お金」イコール「下品」だという教育をされる。金の話ばかりすると銭ゲバだといわれる。お金は汚れで、自分はクリエイターだから清廉潔白でいたいという考え方をしていた。

どれだけ良い作品を作っても、客に届かなければゼロ。作っていないのと同じ。自分の「作った」と、客の「作っていない」に乖離があった。
「作る」とはいったいどこまでを指すのか。最高品質は当たり前であり、客の手元に「届く」導線までを設計して初めて完成品になる。
その視点で見ると、一作目、二作目はすべて未完成品であった。作品を作って売ることをしないのは育児放棄と同じ。子どもを産んで、育てることをしていないということ。

日本では、たくさんお金を稼いでたくさん納税している人は悪いやつだというような見方がされる。これは日本が落ち込んでいる要因である。日本人はお金のリテラシーが低い。

西野亮廣山梨講演会(2019年11月16日)にて

団体の掲げる社会課題を解決したいという目標(例えば、「〇〇市内でご飯が食べられない子どもを0人にしたい」など)を達成するには、事業・組織・財源の成長を三位一体で考えなければなりません。

問2-6

正しいものを選択してください。

戦略的なファンドレイジングを考える上で必要になる三位一体の成長とは何か。

  • 子どもの成長・大人の成長・高齢者の成長
  • 寄付者の成長・会員の成長・団体の成長
  • 財源の成長・事業の成長・組織の成長
  • 国の成長・自治体の成長・市民の成長

正解!正解!

不正解!不正解!

財源の成長・事業の成長・組織の成長

財源の獲得を考えていくということは、財源戦略にどのように事業を活かすか、さらにはその事業を行うためにはどのような組織形態でなければならないのか、関わる人達はどのようにあるべきか、マネジメントはどのように行うべきか等を検討する。結果としてファンドレイザーがNPOの財源を戦略的に検討していくということは、事業戦略、組織戦略すべての部分に連動していく。つまり、事業や組織の成長・発展戦略と財源の発展戦略を融合化させて検討するという視点は、すべてのファンドレイザーが有するべき視点なのである。

財源の成長戦略、つまり資金調達を無視して、良い事業をすることのみ重視していては、真の目標達成(課題の解決)には届かなくなってしまいます。

ある社会課題の解決という目標を達成するために、事業・組織・財源を最大限効率良く配分するための設計図となるのがロジックモデルです。

問2-39

[   ]に当てはまるものを選択してください。

社会的インパクト評価の特徴②
「   」を活用し、アウトカムに至る論理的根拠を明らかにする。

  • ロジックモデル
  • Actionフレームワーク
  • ケースステートメント
  • PDCA

正解!正解!

不正解!不正解!

ロジックモデル

ロジックモデルとは、事業が成果を上げるために必要な要素を体系的に図示化したもので、事業の設計図に例えられる。ロジックモデルの作成においては、「事業の目標」と「事業が影響を及ぼす受益者」を明確にし、その事業目標から逆算して、「アウトカム(初期・中期・長期の成果)」、「アウトプット(結果)」、「活動」、「インプット(資源)」を「もし~なら、~になる」と因果関係の結びつきを「見える化」することで、アウトカムに至る論理的根拠を明らかにすることができる。

 

ロジックモデルの作成は難易度が高いですが、ファンドレイジング戦略を考える上では必要不可欠になります。

このステップを省いてファンドレイジング戦略を設計してしまうと、活動(時間やお金、労力など)に無駄が生じたり、本来は10の効果が期待できるところ5しか効果が出なかったり、目標に向かって進んでいる過程で、一体何のためにこれをやっていたのかが分からなくなって、チームの意欲が低下したり、脱線したりということが起きます。

そのことで最も被害を受けるのは、難しいからという理由でステップを省いた人ではなくて、解決されるはずであった課題を抱え続けなければならない方達です。

だからこそ、日本で福祉に携わる全ての人にファンドレイジングを学んでほしいと思うのが、このサイトを運営している理由の一つ。

そして、もう一つが、学び続けることをやめないでほしいからです。

現代でお金を集める方法は、
①働いて稼ぐ
②銀行から借りる
③クラウドファンディング である。
実践するしないではなく、このことを知っておくことが重要である。
人は年齢を重ねれば重ねるほど、知ることをやめてしまう。
人の特徴として、「知らない」と「嫌い」の感情が近いところにある。人は知らないものを嫌う傾向がある。故に、「クラウドファンディング」や「オンラインサロン」について、知らないという理由だけで、怪しんだり、批判したりする人が多い。

兵庫県に住む小学2年生が、『えんとつ町のプペル』を読んで感銘を受け、学校などに絵本を置いてほしいと掛けあったが、回答はNoであった。寄付ならOKということで、その子は『えんとつ町のプペル』を寄付するためのクラウドファンディングを実施した。その結果、10日間で40万円が集まり、地元の幼稚園や小学校に絵本を寄贈した。クラウドファンディングにはその子なりのリターンを用意して、自分でお礼の手紙を書いたりした。その子には全国各地から応援のメッセージが届いた。
その子に、周りに反対した人がいなかったかを聞いてみたところ、30人位の大人から反対されたとのことであった。普通、子どもが大人から「ダメだ。」「やめろ。」などと言われたら、30人といわず1人2人でも十分子どもはつぶれてしまう。たまたま、その子は両親に理解がありつぶれなかったが。

批判した30人の中にクラウドファンディングを知っている人はいなかった。知らないから、その理由だけで、大人が子どもの可能性を潰してしまうところであった。
「悪い」からではなくて、「知らない」から、大人が次の世代の芽を摘んでしまう。新しいお金の作り方を「知らない」から「悪」とする。
そして、殆どの大人は3~40歳で勉強をやめてしまう。ブロックチェーンのように新しい時代のお金の在り方をずっと勉強をし続けなければ、それは悪とされ、結果、次の世代が貧しくなっていく。

西野亮廣 山梨講演会(2019年11月16日)にて

私が准認定ファンドレイザーの次に取得した資格は、ディープラーニングジェネラリスト(日本ディープラーニング協会)です。

それまでとは全く畑違いの分野であり、やや苦戦しましたが、この勉強をしたことで、AIやブロックチェーンについても理解を深めることができました。

そして、ファンドレイジング日本2019では、ディープラーニングについて学んでいたことで、懇親会にて同士の方々とAIを活用した手法について議論を深めることができました。

今でも、福祉業界、とりわけ社協業界には、「私たちにファンドレイジングは必要ない」と主張する人たちがたくさんいます。

そして、その人たちは皆、ファンドレイジングについて正しく勉強していません。「知らない」ことを「悪」としているのです。

正しく勉強すれば、ファンドレイジングが必要なのは明白ですし、実際に、既にきちんと取り組んでいるところではきちんと結果が出ています。

福岡市社会福祉協議会の先駆的な取組が 日本地域福祉学会 地域福祉優秀実践賞を受賞(令和元年六月六日リリース記事)

これは、ブロックチェーンやディープラーニングについても同様だと考えています。きちんと学びさえすれば、それが、「私たちは関係ない」ということはなくなるでしょう。


・・・・

自分の子どもが、「ファンドレイジング」や「ディープラーニング」や「ブロックチェーン」について学びたいと言ってきたとき、あなたはどうしますか。教えてあげることができますか。

そういった職種を志したいと言ってきたとき、背中を押しますか、反対しますか。

反対する理由はなんですか。


・・・・


そういえば、自分が子どもの頃って、NPOに就職するって選択肢は無かったなぁ。
やっぱり当時、NPOについてちゃんと知っている人が周りにいなかったかったから、NPO=なんか怪しい集まり、みたいなイメージを持っていたんだろうか。
そういう意味では、今は世間にもかなり知れ渡ったから「悪」じゃなくなったってことなのかな。


・・・・


最後に、ファンドレイザーとしての在り方として大事なことと、このホームページを運営している一番の理由について。

何か良いことをすれば、巡り巡って自分に帰ってくるということを、ぼくたちは基本的に信じていない。だから、ギブ&テイクが同時になる。童話の中では親切なおじいさんが道端の地蔵の頭に傘をかけて、その後、地蔵が恩返しに訪れたが、今の時代のぼくたちは、傘を渡した時点で地蔵(相手)から300円をとる。だから、そこで終わってしまう。それは、地蔵(相手)のことを信じていないから。その場でお金をもらわないと、その後にテイクがあると信じていないから。

西野亮廣 山梨講演会(2019年11月16日)にて

あなたは、ホームレス小谷さんの話を知っていますか。

彼は、お金を持っていないのにお金に困っていないそうです。ホームレスになってから25kg太って、最近は痛風になったそうです。彼は行きたいときに行きたい場所へ旅行に行きます。

なぜ、そんなことができるのか。

それは、彼が「信用」を稼いでいるからです。

彼は、何でも屋として、自分の一日を50円で売っています。

例えば、今日は草むしり。朝の8時から夜の20時まで50円でひたすらに草をむしります。そんな姿を見ていると、50円で買った側は、なんか悪くなってお昼になればランチをご馳走しますし、仕事が終われば、夜ご飯も食べてとなります。仲良くなって飲みに行くこともあるそうです。これは、恩を受けたら何かを返さなければというあるバイアスが働いたためであります。

問2-34

正しいものを選択してください。

チャルディーニが提唱する6つの心理的要素に含まれないものはどれか。

  • 返報性
  • コミットメントと一貫性
  • 社会的証明
  • 好意
  • 権威
  • 希少性
  • 安心

正解!正解!

不正解!不正解!

安心

・返報性…恩を受けると、その分お返ししなければならない気分になるということ。
・コミットメントと一貫性…一度はまると、それを取り戻そうとして引き返せなくなり、一度引き受けると次回から断りにくくなるといった心理。
・社会的証明…多くの人がしていることは無批判に正しいと思ってしまう。多数派に影響される。
・好意…相手に好意を示されると頼みを受けてしまいがちで、また、友人の言うことは信用しやすいといったこと。
・権威…権威のある人の言うことは信じやすくなる。
・希少性…手に入れにくいものは興奮を引き起こし、判断力を鈍らせる。

 

もし、これが50円ではなく8000円だったら、「報酬に見合った仕事だね。お疲れ様」で終わりですが、50円だからこそ、「ありがとう」が生まれます。

ギブによって、テイク(お金)ではなく、「信用」を生んだということです。

こうして信用を稼ぎ続けた結果、結婚式の披露宴をしたいというクラウドファンディングで200万円の資金調達に成功したのが、なんと7年も前のことだそう。

7年前に自分が何をしていたか、頭に思い描いてみてください。

この当時、クラウドファンディングのことを知っている人がどれだけいたでしょうか。サービスを知らない中でも、信用があればお金は集まる仕組みが、そんなにも前から出来上がっていたのです。

言うまでもなく、その時に資金提供をしたのは、50円で買った人たちです。

それから2、30回に渡りクラウドファンディングをしているという小谷さん。全て成功しているそうです。

一方で、誰もが知っている芸能人は軒並み失敗しています。

小谷は信用を両替して自分でお金を作りだすことができる。
「お金」とは「信用」の数値化である。クラウドファンディングは「信用」を「お金」に両替する両替機であり、集金装置ではない。他にもオンラインサロンなど、信用の両替装置は色々と出てきている。
一般的なサラリーマンの道はお金を稼ぐことだが、僕や小谷やホリエモンなどは、信用を稼いで必要なときに両替している。

「嘘をつく人は信用されない」

タレントには信用がない。テレビに出続けて、認知が増えると信用は下がる。タレントだって、普段は嘘をつかないし、本当は嘘をつきたいわけではない。「感情」ではなく「環境」が嘘をつかせている。
これは、テレビの収入源が、視聴者からのダイレクト課金ではなく、スポンサー企業からの広告収入のためである。
だから僕はCMはお断りしている。その商品が本当に好きなら良いが、金をつまれてやる広告はしない。
日本では、CM出演をステータスだと思っている人が殆どである。一方で、進んでいる中国のトップインフルエンサーは、収入の内、企業の広告費は1割程度であり、他はユーザーからのダイレクト課金である。
彼らは、「売らないものを決める」ことを徹底している。嘘をつかない。

西野亮廣 山梨講演会(2019年11月16日)にて

この言葉は、すごく心に響きました。

主な理由は次の2点。

一つ目は、ファンドレイジング戦略を考える上でも重要なこと…

問2-44

[   ]に当てはまるものを選択してください。

ファンドレイジング上の主要なリスク要因④
[   ]からの寄付

  • 不適切な相手
  • 見ず知らずの方
  • 職員
  • 学生

正解!正解!

不正解!不正解!

不適切な相手

反社会的勢力であったり、団体の活動分野によっては、特定の業態からの寄付を受けられないということもある。また、法人からの寄付を受けてみると、当該企業が犯罪に加担していることが後になって分かったというケースもある。かつて自治体の裏金が寄付されたことが発覚し、返却したNPOもあった。

 

ファンドレイジング戦略では、寄付の営業先以上に、まずは「寄付をもらわない先」を決めることが重要になります。

例えば、「子どもの貧困問題を解決する」という目標を掲げる団体が、ギャンブル業界から寄付金を受け取っていたらどうでしょうか。

目標と手段に矛盾が生じてしまいませんか?他の支援者にきちんと説明できますか?

寄付者に対して嘘をつかずに心から感謝できなければ、「お金」は増えても「信用」を失います。

そして二つ目は、ファンドレイザーの心得として重要なこと。

ファンドレイザーとして活動しているという話をすると、「今、自分たちはこういうことをしていて、どうしたら良いか助言が欲しい」と言われることもあります。

頼られるとつい嬉しくて安請け合いをしてしまいますが、その人が相談してくる活動に本当に意義があるのか、本当に自分が応援したい活動なのかを、十分に情報を引き出した上で、真剣に考えなければならないと思っています。

そうでなければ、心の中で、「あの人はこんなに熱く語っているけど、それって本当に必要かなぁ。でも、アドバイスを求めているから、一応教えておくか」って思いながら、表面では「素晴らしいですね~」と嘘をつかなければならない環境に身を置くことになってしまいます。

そうならないための一番の方法は、何かをやりたいという熱い想いを持つ人が全員、自らファンドレイザーになること!


仮面ライダーやアンパンマンといった絶対的なヒーローはいないのだから、みんなが主人公になって、みんなが応援し合えるように、みんながファンドレイザーになれるようにという願いを込めて、このサイトを運営しています。

 

まとめ

居酒屋で「このポテトサラダ美味しいな」って思ったら、検索して作ることができるようになった。ラーメン屋さんはどの店でも安くて上手い。ぼったくる電気屋さんは無くなって、どの店でも価格はほとんど変わらない。機能が均一化され、人への「支援」が選ぶベースになった。だから「信用」が重要になる。

西野亮廣 山梨講演会(2019年11月16日)にて

西野さんはクラウドファンディングについて、「信用」を「お金」に変える装置だと言います。

もちろんその通りだと思いますが、課題解決型のクラウドファンディングの場合は、信用が貯まっていない分を課題への「共感」が補ってくれます。

「共感」を生む3ステップは、

①社会課題を知ってもらうこと

②自団体のソリューション(解決策)を知ってもらうこと

③課題解決への関わり方(寄付)を知ってもらうこと

この辺が、広義のファンドレイザーとは異なる『福祉ファンドレイザー』の核となる部分ではないかと感じているところです。

おわりに(11月16日facebook投稿記事)

昨日は、西野亮廣さんの山梨講演会に、スタッフとして参加してきました(^^)

西野さんの著書「革命のファンファーレ~現代のお金と広告~」を読んで、ファンドレイザーとして西野さんに共感し、オンラインサロンに加入したのが今年7月のこと。

非常に中身の濃い毎日の投稿からたくさんの学びを得る中で、山梨で講演会が開催されることを遅ばせながらも先週半ばに知り、すぐに申し込みました!

幸運なことに、スタッフ参加権付きB席2000円のチケット、最後の1枚が残っていて即購入!普通のB席のチケットも2000円でしたが、私は迷わず参加権付きを選びました。

スタッフは当日10時に集合して準備から受付、片付けまでを行います。開催前日までの間に複数回打ち合わせに参加されていた方達もいらっしゃいます。

単純に、「同じ2000円を払って、さらに仕事もするの?」と考えてしまう人もいるでしょう。もしかしたらそう考える人の方がまだ多いのかもしれません。お金は労働の対価である、と。

ですが、今回、そうは考えないメンバーだけが集まったからこそ、そこに真の価値がありました。

「お金を払ってまで、なぜ手伝い(労働)をしなきゃならないのか」という価値観の人が一人もいなくて、この講演会の開催を本当に楽しんで、成功させたいと願って、自ら行動するメンバーしかいなかったからこそ、純粋に一緒に楽しめたし、次につながるたくさんの出会いがありました。

例えば、地域で集まって行うバーベキューで、一生懸命火をおこしたり、肉を焼いたり、飲み物を配ったり、写真を撮ったりする人達がいる中で、自分はお金を払ってるんだから何もしないよ、食べるだけ、という人が一人でもいたら、なんか楽しくないよね。

フリーライダーが一人もいないという普段はできない体験。今回、スタッフとして参加できて本当に良かったです。うちゅうブルーイングの皆さま、たいへん温かく迎えてくださり、本当にありがとうございます。一緒にスタッフをした皆さま、とても楽しい時間をありがとうございます。

西野さんの講演は1時間半という短い時間でしたが、開始早々から時候の挨拶もなく超早口で、詰まりに詰まったノウハウを楽しく伝授してくださった西野さん。本当に1分、1秒を大切にしている人だと感じました。

だからこそ、講演会終了後、裏通路を歩いているときに、自分の1m圏内にいた西野さんに声をかけて貴重な時間を奪うのをためらった自分を褒めながらも少し後悔(笑)

必死にメモした講演内容は約7千字。普段から著書を読み、オンラインサロンで西野さんの考え方に触れていたからこそ、身体にぐんぐん染み込んでいきました。

「西野亮廣さんの講演を聞いて、ファンドレイザーとして感じたこと」というテーマで、今、ブログ記事を書いています。

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